« Mon objectif, c’est que les chauffagistes entrent dans la transition énergétique et qu’ils y restent »

Au sein d’une équipe de quatre personnes, Jérôme, en poste depuis 8 ans, est chargé des nouveaux clients : des particuliers mais surtout des chauffagistes. Sur son territoire, il en côtoie près de cinquante, clients déjà conquis ou à conquérir. « Mon objectif c’est que les installateurs entrent dans la transition énergétique et qu’ils y restent », résume-t-il. La mission requiert quelques qualités de persuasion : ‘on leur parle du prix du fioul et du contexte environnemental, on leur dit « dans ces circonstances, il faut que vous ayez une autre carte à jouer et cette carte, nous vous l’amenons’ ».

Des compétences techniques pour convaincre

Détenteur d’un CAP chauffagiste, ce commercial a pour atout de parler le même langage que ses clients. Des compétences techniques qui lui permettent d’être actif à toutes les étapes : former les chauffagistes à la pose des chaudières à granulés, assister à la mise en route de chacune d’entre elles, assurer l’entretien, le suivi technique, et l’hiver, en période de chauffe, accompagner les installateurs lors de leurs missions de dépannage.

« Notre politique consiste à construire une relation durable avec nos clients, on ne veut surtout pas qu’ils se disent ‘les énergies renouvelables ça se passe mal’ », développe Jérôme. Pour mener à bien sa mission, cet ancien guide de montagne relève les mêmes défis que dans sa vie professionnelle passée : « mettre en confiance » et « accompagner pour dépasser la sensation du risque ». Ces compétences sont également utiles lors des démonstrations de produits – à l’agence ou sur les salons – et lorsqu’il a pour interlocuteurs « des prescripteurs », architectes ou bureaux d’études. Pour lui, « le plus important c’est d’être avenant, à l’écoute des besoins et d’avoir un peu de psychologie ».

S’informer et faire une veille

Mais, à eux seuls, ces ingrédients ne suffisent pas à déclencher l’achat. « Il y a une réalité de marché, une chaudière au fioul se retrouve souvent 30 % moins cher que celle à granulés », déplore le technico-commercial. Car, à son grand regret, « les taux de crédit d’impôts sont les mêmes » pour ces deux types d’installations. Autre frein rencontré : ses interlocuteurs gardent certaines réserves sur les impacts environnementaux de la chaudière à granulés. Après huit ans d’activité, l’homme doit encore lever certaines craintes : « On entend dire que le chauffage au bois pollue. C’est vrai dans certains cas. Mais c’est dramatique de faire une généralité : un foyer ouvert émet mille fois plus de particules qu’une chaudière à granulés », réplique-t-il. Malgré ces obstacles, celui qui a quitté ses montagnes « par envie de travailler dans les énergies renouvelables », reste convaincu : « Aujourd’hui les chaudières granulés représentent 2 % du marché français. En Autriche, c’est près de 20 %, on a devant nous une belle marge de progrès ».

Informations complémentaires

Salaire mensuel net :

Part fixe de minimum 1500 euros à laquelle s’ajoute des primes sur objectifs pouvant atteindre 50 % du salaire de base.

Formation nécessaire :

CAP chauffagiste, Bac Professionnel/BTS énergétique ou technicien de maintenance avec une expérience de vente.